“这是一个创业者需要谋局才能成功的时代，创业者各有神通，但大多数都走向一个地方——死亡。”康宁医疗的老板郭占学如是说。周鹏北上帝都，唯一拜访的人就是他。
01 算 计
“老萧，我想请你退股。”周鹏低着头，一手托腮，另一手漫无目的地摆弄着打火机。
老萧怔了怔，忽然笑了：“周鹏，你为什么不敢看着我说话，是不是看着我，你就说不出这么不要脸的话了。”
周鹏尴尬地抬起头，像是面临着一股无形的压力，目光躲闪着：“你……你可记得你我第一次相见是什么地方？”
老萧：“就在这里。4年前，你刚刚从美培医疗中国区总裁的位置上离开，和老吴合伙捣鼓创业，当时国内一线的投资机构正追着要投资你。”
周鹏：“我却特地赶过来见你。在我接触的投资人中，你不是最牛的，但我却知道，你为医疗器械行业创造过诸多独特的价值。”
老萧：“从此以后，你、我、老吴，成为最好的朋友，只要有空，我就会飞到榕城……”
周鹏：“我们三个人的第一次联袂出差，是送10套全科医生的设备到苍梧县的村子里，车子在乡村小路上抛瞄，我们差一点露宿荒郊野外……”
老萧：“但大家却从此爱上了这份事业，曾发誓将这份事业进行到底。”
周鹏：“还有一次，我们在榕城的一个深山老林里开股东会，我们喝了3天的酒，吃了3天的山珍野味，泡了3天的温泉。那次，我们都喝多了……”
老萧：“泡温泉时，我问你，你据IVD之利，携低成本健康之威，今资本又如虎添翼，将来如何布局？”
周鹏：“我们曾构想，扎根基层医疗，举低成本健康之旗帜，以榕城为基，兼鹏城之众，雄踞两广之地，外阻美培，内击康宁，待于时日，北向以争天下。”
两人相对大笑，笑得是那么开心，像是已忘记了刚刚的不快。但笑声很快变成了沉默，两个人都想不出快快结束谈话的好办法。
“无论什么原因，我都不会怪你，我答应你退股。”老萧柔声说：“但如果你有什么难处，你一定要告诉我，我会尽力帮你。”
周鹏的眼睛湿润了，沉默很久，艰难地吐出了两个字：“谢谢！”
02 谋 局
在“大众创业、万众创新”的感召下，960万平方公里土地上掀起了一浪又一浪的创业热潮，创业者犹如过江之鲫，“创业风口”应接不暇。但大多数创业者只看到了成功的示范，却很少意识到创业是九死一生的事情。
“这是一个创业者需要谋局才能成功的时代，创业者各有神通，但大多数都走向一个地方——死亡。”康宁医疗的老板郭占学如是说。周鹏北上帝都，唯一拜访的人就是他。
创业需要深远策划，需要顶层设计，仅靠光鲜的团队 好的产业方向 好的技术，如果能成功，基本属于教科书式的幻想。
市场上，有大量各方面看起来很不错的创业公司，却拿不到投资人的钱，或者虽然拿到了一、二轮投资，但最终死掉，它们有一个共性问题是——缺乏谋局的能力。
一次成功的创业，从开局到公司上市，大体需要5到10年的时间，谋局、布局、控局，会占去2年左右的时间，但这是至关重要的2年。
周鹏拜访郭占学，作为谋局的一部分，是想着创业的后路。
二十年前，周鹏和郭占学是大学同窗同学，然而，周鹏是令人瞩目的学霸，郭占学却是默默无闻的学渣，这决定了两个人毕业时的殊途：周鹏一步跨入跨国医疗器械企业巨头美培，经过多年打拼，做到了中国区的老大。美培在中国器械市场是一个巨无霸的存在，周鹏自然功不可没，从而成了国内很多同行嫉恨的对象。郭占学先是去了一个边陲小镇当了外科医生，后辞职下海销售医疗器械。几年后，郭占学用做代理商所赚的钱买下了已濒临破产的乡镇企业——康宁医疗，再后来，康宁医疗IPO上市，郭占学成为上市公司的老板，腰缠万贯。
郭占学的人生轨迹印证了大学时周鹏对他的一个判断：此人如此不学无术，以后必有大富贵。
三年前，两位曾经的同学在国内一个顶级的商学院再次偶遇成为同学，但这一次却让周鹏倍感失落：尽管依然受人敬畏，但万众瞩目的那个人已经不是自己，而是曾经的学渣、现在的上市公司老板郭占学。正是在那个时间，周鹏暗自下了辞职创业的决心。
由周鹏出面，组织团队，研发和康宁医疗同类的医疗器械产品，但市场不同：康宁医疗的产品定位中高端，客户集中在医院端，周鹏定位基层医疗，面向社区和村卫生室。几年后，由康宁医疗出面收购周鹏的公司，把并购和价值创造有机地结合在一起，从而由康宁医疗一统江山。两位老同学也籍此风云际会，成就一段千古佳话。
基层医疗，一个看起来非常大的市场，但其架构之复杂甚至超出了医院体系，从而成为很多创业者难以释怀的噩梦。
但男人的伟业，不正是要逆势而行的吗？！周鹏想。
“你去找老吴，”郭占学说，“你要想完成基层医疗这样的布局，榕城老吴或许是你绕不开的一个人”。
“为什么？”周鹏不解。
郭占学：“基层医疗的人才根基在榕城，基层医疗必备的要素是要能把医疗器械产品以低成本的方式整合起来，你去了就会知道。”
临走时，郭占学拿出1000万，说是支持创业，周鹏坦然接受。谋局之后，当然需要控局，这1000万是郭占学控局的手段之一，大家都是聪明人，彼此心照不宣。
03 试 剑
在国家医疗器械事业如火如荼的今天，基层医疗始终是一个市场空白点。
有一个民间故事，说两个推销员去一个无人穿鞋的岛卖鞋，一个看到当地人都不穿鞋，认为没有商机，最终他一双都没卖出；另外一个人看到当地人都不穿鞋，认为商机无限，最终把鞋全卖光了。
现实世界中，后者基本不可能发生。那些认为基层商机无限的创业者，全都死在了乡村苍茫大地上。至今，基层翘首以盼的全科医生工作站，仍然是空中楼阁。
“康宁医疗面向医院的所有产品，尿液的、血液的、电解质的，我都能以更低的成本整合出来。”老吴风尘仆仆地开车从农村回来，站在自己的作坊里，手里拿着一只血糖仪，对周鹏说。老吴并不知道周鹏和郭占学的同学关系以及背后的布局，拿康宁医疗说事，只是因为康宁医疗在细分市场的行业地位。
在榕城的各个角落里，像老吴这样的作坊不计可数。这是一片兴旺喧嚣的土地，充满梦想，但却看不到清晰的未来。
周鹏：“你这只血糖仪成本和售价多少？”
老吴：“成本25元，售价80元，相当于康宁医疗同类产品的4折。”
非常好，这些是全科医生工作站必备的诊疗设备，低成本，低价格。同时，这个低价格只是看起来让你觉得便宜，如果运作的好，利润不会低于康宁医疗。
一刹那，周鹏似乎对郭占学让自己来找老吴有了更深一步的认知：如果榕城的草根能够做大，康宁医疗将很难再进入基层医疗市场。
这是一个更加深远的谋划，我被郭占学利用了，周鹏想，郭占学不仅要借周鹏之手收编榕城的产业链，同时要肃清潜在竞争对手。
对上市公司来说，收编一个公司远比自己创建一个公司更便宜。
但能被人利用，不正是证明自己的价值所在吗？自己在跨国公司打拼二十年，又得到了什么，拿金钱来衡量，远不如郭占学这样的土老板。
“血糖仪卖得掉吗？”周鹏发问。
“我今天在庙前村兜了个底朝天，打个五折，仅卖出去三台。”老吴不好意思地回答。
这就是问题所在，低成本如果是一把利剑，但也只对竞争对手有用。如果大家都穿鞋，你成本低、售价便宜能打击到竞争对手。但如果大家都不穿鞋，价格再便宜也不会有人买。换句话说，低成本并不是解决基层问题的唯一手段。
周鹏：“介绍一下庙前村的情况。”
老吴：“有1万常驻人口，糖尿病患者80个，加上我今天售出的3台，村子里已经有10个人有了血糖仪。村里有个卫生室，一医一护，卫生室月收入3、4千，勉强填个肚子”。
周鹏：“给我一辆车，备上50台血糖仪，我明天去庙前村试试。”
老吴乐了：“周鹏，今天你来，我特别开心，多年后，我回忆起来，会对朋友们吹牛说，美培的周鹏够牛逼吧，他特地来找我，我和他谈笑风生。但在本质上，你是穿西装的人，玩不了基层。”
周鹏：“我明天在庙前村给你卖出100台。”
老吴：“就70个潜在客户了，你要卖出100台？”
“给我备上100台货，再派一个财务跟着我收钱。”周鹏信心满满。
老吴：“不说100台，你要是能卖出50台，我……我以后跟你干。”
第二天一大早，周鹏开车直接到庙前村卫生室，拿出打印好的租赁血糖仪宣传页，内容是：
1、糖尿病确诊者，每人领用一台，租金免费，押金100元；
2、租期无时间限制，设备如发生损坏，免费以旧换新；
3、如不想再租，随时拿设备换回100元押金；
4、如介绍邻村的糖尿病患者领用血糖仪，每人奖励20元。
周鹏对村医说，我们一起干，你出场地，并帮我通知患者，患者每领用一台给你提成20元。
至中午，100台血糖仪“售”罄。
回来后，周鹏说，再送一批血糖仪试纸给村里，让村医帮我们卖，村医不出本钱，净得20%的分成。仅此一项，每月可至少给村卫生室增加1000元的净收入。
“只要医生能赚钱，我们就能打开基层医疗市场。”周鹏自信地对老吴强调。
04 布 局
基层医疗的症结是什么，有人说人才不行，医术和服务都跟不上；有人说投入不够，医保投入和设备投入都捉襟见肘；有人说信息化建设不够，老吴说，扯淡，医疗信息化的障碍在于村长，我们配给村卫生室的IPAD都被村长拿回家玩游戏了；还有人说基层穷，看不起病。
但这些症结，是政府和政治家的课题，企业家既管不了人才，又管不了投入，更管不了村长玩游戏。在企业家的眼里，基层医疗的症结只有一个：村医不赚钱，也不知道怎么赚钱。
那么，产品要打开基层市场，首先得让一直饿着肚子的村医赚钱——这成为周鹏和老吴的共识。你不能按照惯常的“企业赚钱——村医赚钱”的逻辑来设计商业模式，这是其他企业打不开基层市场的根本原因，而是要倒过来，先有一套让村医赚钱的机制，繁荣医患市场，企业赚钱就水到渠成了。
周鹏和老吴新成立了一家公司：基准医疗。随着老萧的加入，公司的架构更加清晰：周鹏大股东，负责销售，实现市场布局和商业变现；老吴负责从榕城的各个作坊里，以定制化为手段完成低成本健康产品的布局；老萧提供资金支持，负责资本运作和医疗产业链的整合。
这个架构的巧妙之处在于，将各个作坊放在了公司体外，但相互之间建立紧密的业务合作关系，既保证了低成本的供应链，又不会影响到将来资本战略的实施。
05 收 官
经过4年时间的发展，公司在基层市场站稳了脚跟：产品卖到6万个行政村，覆盖1.5亿人口。
按照老萧的资本筹划，不出3年，基准医疗的IPO会推进到实操阶段。
是时候找郭占学聊聊了。周鹏瞒着其他人，悄然北上。
同学间的承诺，依然有效。“6个亿，100%股权。”郭占学开出了价码。生怕周鹏不明白，又对估值逻辑补充道：“1个村估值1万元。”
可以想象，在不远的将来，收购完成后，康宁医疗这个医院终端的龙头，渠道上将完成从医院到村卫生室的合围。籍此，在内卷越来越严重的医疗器械特别是IVD赛道里，康宁医疗的龙头地位将无可撼动。
谋局者目光深远，对行业格局洞若观火，总是能看到更长久的将来。
6个亿，一个念头突然从周鹏内心深处涌起，荆棘满腹，再也无法消退。
“能先借我3000万吗？”临走时，周鹏问郭占学，没说理由。
“可以。”郭占学孤疑地看了周鹏一眼，似乎漫不经心地应声道。
06 破 局
“周鹏说拿出3000万，要买我们的股份，说你已经同意了？”刚一落座，老吴就气汹汹地说。
“是啊，难道你不同意？”老萧说。
老吴：“当然不同意！第一，这个公司是大家一起创业，为什么要我们退出；第二，这几年的发展势头你也看到了，就算要退，我们的估值也至少……至少几个亿吧。”
老萧：“说个故事吧，你听说过薛定谔这个人吗？”
老吴：“知道，去年我还和老薛喝过一次酒，老薛喝大了。”
老萧：“你可真是农民企业家，没文化，我告诉你，老薛在文革前就死了。”
“老薛虽然死了，可他在临死前放出了一只猫，这只神奇的猫，行走于生死边界：当你不去观察它时，猫既是死的，又是活的，生死叠加；当你观察它时，猫才表现为死的或者活的状态。”老吴眨眨眼。
“行啊，老吴，博士文凭看来不是买的。那你一定知道，薛定谔的这只猫，逼疯了很多量子物理学家，量子学派只能被迫承认这只生死叠加状态的猫，否则就得自行推翻量子力学的根基。”老萧对老吴竖起拇指。
老吴微笑：“承认归承认，但这只神兽，或许在现实中从来就不存在，因为确实从未有人见过它。”
“没人见过不代表不存在，”老萧忽然诡异地对四周看了看，低声说：“你有没有发现，周鹏特别像老薛说的那只猫？”
“你找到了真人版的量子纠缠？这玩笑开大了吧。”老吴说。
老萧：“人品有好坏之分，但善恶无法评判，正如薛定谔的猫，每一个人都处于善与恶的叠加状态。”
老吴：“就算周鹏是个恶人，但和估值有什么关系？”
老萧：“我们投资一家公司，会按照基本面对公司进行估值，这种方法的缺陷在于，没有把创始人的道德人品计算进入，真正的估值模型应该是基本面估值乘以一个系数，这个系数代表人品：最善的人，系数为1；最恶的人，系数为0。”
老吴：“既然善恶无法评判，人品系数又怎么确定？”
老萧：“好问题！正常投资估值时，只能先天性地假设创始人是善人，人品系数为1，但这往往会高估企业估值。”
“周鹏连你我都算计，就是个大恶人，恶人的人品系数为0，照你这么说基准的估值为0？” 老吴想不明白，一家好好的公司，估值为什么“消失”了。
老萧：“是的，基准不值钱了。天赐良机，让我们偷偷观察到那只猫死了，别再幻想它是一只生死叠加的猫。”
老吴：“既然不值钱，周鹏为什么愿意拿出3000万，回购我们的股份？”
“周鹏认为他还处于生死叠加状态，公司依然很值钱，”老萧大笑：“作为曾经亲密无间的朋友，我们要感谢他的慷慨。”
07 失 算
如果按照老萧的规划，再有3、4年的时间，基准医疗上市，市值应该不低于30亿，现在6个亿卖给康宁医疗，似乎有点贱卖。但周鹏心里十分清楚，上市毕竟有风险，上市后的股份还要和大家瓜分，远不如今天自己独吞6个亿来的踏实。这次北上，要把这个帐算给郭占学听，让他知道老同学为了履行承诺所作出的“牺牲”。
郭占学一高兴，多付一两个亿来收购也未可知，一路上，周鹏盘算着，踌躇满志。
“我们当初都高估了老萧，还资本运作的高手呢，这个局居然没看出来。当我提出要回购他的股份时，老萧立刻就答应了。”周鹏说。人狂妄时往往无法掩饰自己内心的嚣张。
“老吴呢？”郭占学一激灵。
“老吴最初反对，但老萧说服他同意了。”周鹏按捺不住地得意：世上太多可以双赢的事，最后却让我周鹏赢了两次：一次赢了老萧，一次赢了老吴。
沉默，可怕的沉默，郭占学的内心有一万头草泥马飘过，周鹏啊周鹏，你只看到老萧表面上的波澜不兴，却怎知他的内心经历了怎样的惊涛骇浪。
不知过了多久，郭占学才缓缓地说：“此去往西北方向八十里，有一山，叫凤凰岭，山中有一寺，寺里有一塔，塔是纯木结构，无钉无铆，据说已屹立千年，期间遭遇过八级大地震，遭遇过八国联军和日本鬼子的炮击，却毫发无损，这是因为木塔中成千上万的斗拱在相互作用中起到稳定的效果。有人说，只要在木塔中抽掉两根斗拱，此塔会立刻坍塌。”
周鹏急了：“这个你不用担心，经过四年的发展，基准医疗整个体系和产业链都已经非常完善，老吴走了，不会受到任何影响。”
郭占学：“我能有今天的成就，一个重要的因素是向来与资本为善。今天，你得罪了老萧，我如果在这种情况下和你合作，等于与资本为敌，这不是我愿意看到的。”
“老同学，人家说官越大，胆子越小，你是钱越多，胆子越小。”周鹏忽然有点紧张，但还是故作轻松地调侃道。
郭占学：“我至今犹记得几年前，老萧和三江龙五的那场较量，龙五数十亿的财富瞬间灰飞烟灭。”
周鹏：“老萧当初既然什么都没问，就表示以后他不会再纠缠这个事情。”
郭占学冷笑：“就算老萧不纠缠，老吴呢？失去老吴，你就失去了我们在基层医疗的根基。现今木塔上被你抽掉的可不是两根斗拱，而是两根顶梁立柱，基准不值钱了。”
“要不，我们再把老吴请回来？” 周鹏立刻慌了。
郭占学摇摇头：“智者谋局，庸者谋利，奸诈之徒攻于算计。如果知道你找我借钱是为了算计别人，我就不应该答应你。”
一瞬间，从踌躇满志到万念俱灰，周鹏嘴巴张的大大的，说不出话来。
“你欠我的钱，三个月内还我，此事就当没有发生过。如果你有什么难处，也不要紧，把公司交给我，我额外再付你2000万，让你体面地离开。” 郭占学接着说，“6000万买一家不值钱的公司，我完全是看在多年同学的面子上。”
桌上的茶还冒着热气，香烟却燃到了劲头。
一刹那，周鹏仿佛什么都明白了，又仿佛什么都不明白。“无耻，你这才是奸诈的算计。”周鹏暴怒着，夺门而去。
08 败 局
周鹏一边变卖家产，一边四处借钱，陆续还清了郭占学的欠款，保住了基准医疗100%的股权。曾想，只要公司在，根基就在，希望就在。
然而，并购不成的诅咒自此开始显现：人心涣散、团队流失、研发乏力、供应商倒戈、市场份额逐步被竞争对手侵蚀……甭说上市，连维持现状都已是奢望。
当初无人穿鞋的岛，现今开始流行穿鞋了，但最早留下来的那个推销员，却日渐式微。
现今的基准医疗，已经不再是当年那个让竞争对手敬畏的基准医疗了。
辞职创业、北上谋局、庙前村试剑、引进资本、以及之后长达4年的运作，都是周鹏的高光时刻。
败局，大概是从逼迫老萧退股开始的。而在老同学郭占学那里，则遭受了一生中最大的耻辱。
起于微末，终于心智。人的耻辱，不都是自己书写的吗？
周鹏突然想去郭占学说的木塔看一看。
驱车到达凤凰岭时，已是傍晚，果有一寺，曰龙泉市。
夕阳西下，暮色渐起，穿过古朴的山门、斑驳的红墙，漫步于寺庙之中，伫立在古老的金龙桥上，钟声深沉而悠远，禅意肃然。
明明遭人算计，却破局而出，躲过一桩失败并购带来的杀机，老萧到底是高人还是痴人呢？念及此处，周鹏内心涌现出一丝布尔乔亚式的感伤。
大殿青砖白墙，四角攒尖，屋面青色琉璃，寺里更多的是依山而建错落有致的新式仿古建筑，古迹已寥寥无几。
问及寺僧千年木塔之所在，寺僧答：“龙泉寺只有一塔，曰继升塔，是继升长老的涅槃处，建于清代，砖石结构，寺中并无木塔。”
周鹏顿时面如死灰，对着康宁医疗的方向，嘴里恨恨地吐出两个字：“学渣！”
来源：资本运作与投融资
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